Modèle EKB, ou l'achat en 5 actes

Voici un article rédigé par un confrère, qui présente le modèle EKB du comportement d'achat. 5 actes qui ont le mérite d'anticiper à minima ce qu'un porteur de projet se doit d'organiser pour être short listé par les consommateurs.

On notera la nécessité d'être présent lors de la recherche d'information, pour être short-listé (salons, moteurs de recherche, mailing....)

Et l'originalité de la mise en avant de ses fonctionnalités, valeurs ajoutées, caractères distinctifs, pour améliorer l'évaluation. Bien penser que si deux verres identiques ont le même prix, comment se fera le choix ?
De l'importance aussi des évaluations déjà écrites par les consommateurs (cf blabla car, airbnb ...)
Ne pas oublier de remercier voire d'envoyer un questionnaire de satisfaction après achat pour consolider la satisfaction d'achat.

lire l'article :
http://bouhmouch.blogspot.fr/2015/01/le-modele-ekb-du-comportement-dachat-et.html

Neuromarketing : des constats qui font réfléchir sur la communication produit (Martin Lindstrum)

Suite du dossier Neuromarketing.
5 informations très  intrigantes, selon les constats  de Martin Lindstrum.

- le paradoxe des emballages de cigarettes
- les références sexuelles extrêmes qui perturbent
- les marques et religions : des mécanismes proches
- l'association image et autre sens favorise l'assimilation d'un message
- le rôle des rituels, sorte de balise

"une conversation inconsciente" se déroulerait lors de la consommation.

La notion de besoins conscients et inconscients, et de leur satisfaction n'est pas nouvelle. Ce qui l'est, c'est la compréhension de cet inconscient qui permet d'anticiper mieux le comportement et de faire tomber des a-priori.

Le neuromarketing aide à décoder certains aspects de cet inconscient. Qui devient alors .... conscient  ?





Plus d'infos sur l'auteur : http://www.martinlindstrom.com/ 

Maffesoli, tribus, et tribalisme moderne porté par les réseaux sur internet

De la sociologie au marketing... la tribu pourrait être aujourd'hui à la segmentation, ce qu'internet est à la communication. C'est en tous les cas un élément de mes recherches à venir.

VOici un article compilant la tribalité moderne dans notre société, un courant porté par le sociologue Michel  Maffesoli, lui qui a lancé plus tôt le slogan "le lieu fait le lien".

article complet et vidéo extraites d'emissions sur la notion de tribu.

http://www.slate.fr/story/85967/michel-maffesoli-sociologie-troll


le site du sociologue : http://www.michelmaffesoli.org/parcours

Tendance marketing : Le Nudge est là, où comment convaincre simplement à moindre coût

Voici une thématique marketing, de "behavioral economics", née dans les années 60 aux Etats-Unis, et très en vogue aujourd'hui, porté notamment  en France par Eric Singler.  Elle met des points sur les I du comportement en puisant au fonds de la compréhension de la motivation d'un individu. On parle également de la mise en évidence d'une architecture de choix.
Le "Nudge" nous vient des Etats -Unis et a été amplifié suite à deux prix nobel en économie.  Herbert Simon (années 50), tout d'abord, qui a montré la notion  de rationalité limitée du comportement.lien
Un peu après, deux chercheurs ont montré des "anomalies" par rapport à la théorie  de l'homme rationnel face à une décision, en multipliant des expériences démontrant les travaux de Simon.  Et en allant plus loin,  ils ont montré des comportements liés à :

l’intérêt des autres,
les émotions,
l'environnement,
son propre intérêt (égoïsme),  etc.

Au final, nous serions (selon le psychologue Dan Ariely http://fr.wikipedia.org/wiki/Dan_Ariely) systématiquement irrationnels. Avec des Biais (ou influences) systématiques.  On peut alors s'y appuyer pour conduire un changement comportemental de son public.

En 2002, Daniel Kahneman, père fondateur,  a obtenu un prix nobel d'économie sur ses travaux académique sur la décision.http://fr.wikipedia.org/wiki/Daniel_Kahneman
Cela a donné lieu à la mise en lumière d'un nouveau courant, et différentes recherches applicatives vers le marketing, avec 3 ouvrages, dont un de Ariely, et un, récent, de Kahneman.  Ces idées sont appliquées aujourd'hui par des gouvernements ou entreprises.

3 éléments d'influences, peuvent augmenter un résultat de 1 à 2 % à une échelle de masse  (grande consommation):
1- volonté d'appartenance au groupe social, poids des  normes sociales (ex : mes voisins ont fait ça, et vous ?), dès lors que l'on me dit quel est le bon comportement à adopter
2- la "saillance " : mettre en évidence l'information, par exemple visuellement (on parle d'une offre saillante)
3- la récompense, fondée sur l'égo (bravo tu es un bon exemple)

La particularité est de ne jamais obliger, sans contraindre, mais d'orienter les choix.  Or changer un comportement est aujourd'hui extrêmement coûteux.

Exemples d'applications :
- améliorer l'inscription au don d'organe de 96 000 personne en un an en Angleterre, en adoptant la bonne attitude citoyenne.
- réduire la consommation d'énergie radicalement auprès de 600 000 ménages, en modifiant l'information figurant sur les factures
- amélioration de 20% du tri sélectif grâce à une note affichée sur la porte de 160 ménages
- basculer de l'usage du climatiseur vers le ventilateur, moins énergivore. Réduction de 10% de la consommation énergétique sur la population approchée.
- une note permet d'avoir un comportement vertueux pour réutiliser les serviettes dans une chaîne d’hôtel

Exemple en saillance :
- une mouche dessinée au fond des urinoirs permet de réduire de 80% l'usage de produits de nettoyage dans les toilettes d'un aéroport.

- inciter à utiliser les escaliers au lieu des escalators, pour améliorer la santé, de façon ludique en jouant du piano

Et ça, c'est pour illustrer la stratégie du bon exemple appliquée dans la rue pour demander de l'argent.

en savoir plus :

Financement des Innovations non Technologiques : une avancée en faveur des usages ..... et, je l'espère, du marché

Suite aux annonces faites par la Ministre déléguée  Fleur Pellerin, BPIFrance a annoncé à son tour  fin janvier les nouvelles orientations pour soutenir financièrement les innovations de nature non technologiques.

- La « Bourse des nouveaux entrepreneurs »
une aide de 30 000 € proposée aux chefs d’entreprises pour amorcer le développement de projet d’innovation non technologique. Cette première phase vise le financement de 300 projets en 2014.

- A partir de 2015, et ce dans le cadre du Programme d’Investissements d’Avenir (PIA2) :  120 M€ supplémentaires seront alloués spécifiquement à l’innovation non technologique.

- Ouverture de l’aide à l’innovation  : 100 M€ dédiée au financement de l’innovation  non technologique (+30 % en 2014 versus 2013) qui permettra d’inscrire cette typologie de projets dans les dispositifs de financement proposés par Bpifrance.

enfin, on peut souligner la mise à niveau des conseillers sur la notion d'usage :

• Signature d’une convention de partenariat entre Bpifrance et l’Agence pour la Promotion de la Création Industrielle (APCI)  pour former les chargés d’affaires innovation de Bpifrance à cette thématique et les mettre en réseaux avec l’écosystème des designers français.

Si tout celà me parait aller dans le bon sens, je m'inquiète de la notion d'"écosystème des designers français". Si le designer m'apparait être une passerelle entre le marché et la technologie, en abordant l'objet dans une vision pratique et esthétique qui conduit généralement au développement de fonctionnalités pertinentes qui donneront de la valeur d'usage à l'objet,  il ne me parait pas souhaitable de s'arrêter à ce simple niveau de réflexion.

Le designer reste un regard pratique de transition au service de la production, et il aborde le produit selon des méthodes créatives d'ingénierie (prise en main, couleur, usage de matériaux nouveaux, formes nouvelles, optimisation de la production et des coûts...). Il travaille sur l'attraction et la différentiation esthétique et pratique, à partir d'un cahier des charges généralement figé, et donné par l'industriel. En clair, il fera au mieux avec les données qu'on lui donne.

Il ne prendra pas en compte le marché au sens "des marchés", et d'une vision élargie multi-utilisateurs, ou l'intégration de nouvelles technologies qui permettront l'apport de nouveaux services intelligents par exemple; de l'anticipation de nouvelles satisfactions conscientes ou inconscientes liées aux évolutions environnementales, technologiques, ou comportementales notamment.

Il ne prendra en compte que l'état de la connaissance au moment du projet, et pas l'anticipation des futurs usages à même de sécuriser le lancement d'une nouvelle technologie, dans une vision dynamique. 

En bref, il contribuera certes à une meilleure acceptation de l'idée mise sur le marché, mais ne pourra être tenu responsable d'une erreur stratégique du porteur d'idée, qui peut passer "à coté" de son marché. Exemple le développement de la carte à puce s'est fait dans le secteur bancaire, alors qu'initialement, elle a été imaginée pour un tout autre secteur.

Attention donc, chez décideurs, à vous suffire de l'usage vu comme un produit plus "attractif"

la suite : http://www.bpifrance.fr/actualites/a_la_une/quels_dispositifs_de_financement_pour_l_innovation_non_technologique

Le Booster d'Idée

  

Neuromarketing pour comprendre certains mécanismes d'achats : magique ! ou savoureux !

Voici une vidéo très intéressante dans le cadre d'une conférence organisée par Poweron.
Elle traite des comportements d'achats sous l'angle scientifique de la mémorisation et des mécanismes connus du  cerveaux. Cette approche est liée à la Neuro-économie, et Neuro-sciences cognitives du comportement d'achat.

Les deux intervenants (Samuel Gaulay, et Vincent Delourmel), magiciens, ont eu l'idée de joindre leur activité avec le marketing, et de faire un rapprochement entre le processus de décision d'achat avec les facultés du cerveaux à mémoriser les choses, ou "ne pas voir certaines choses" si on sait détourner l'attention (avec la "parenthèse de l'oubli" utilisée par les magiciens)!

Il ressort que les facteurs de décisions d'achat ne sont pas forcément la réalité (ou rationnels). Plusieurs facteurs entre en jeu.

Les intervenants rappellent les 3 phases du processus de décision d'achat :
- 2 phases de REFLEXION :

• CONSCIENCE (awareness) : c'est le "diagnostique de la peine", de la problématique.  Pour reprendre une idée simple qui parle à tous les parents  : " il n'y a que les bébés sales qui réclament le changement !"
• CONSIDERATION : on rassemble l'information pour trouver une solution, phase qui peut durer 8 mois en BtoB, avec 5 ou 6 personnes qui peuvent intervenir. C'est une phase de veille.

- phase de DECISION : quelle solution retenir parmi celles trouvées (on consulte alors les sites de vendeurs)

La stratégie à retenir pour un fabricant est alors de positionner son information commerciale sur les différents canaux pour exister sur toutes les phases du comportement d'achat. Par exemple, agir en phase 3 pourrait être inutile si l'acheteur a déjà fait une pré-sélection en phase de considération.

L'acheteur sera donc influencé par sa mémoire.

Comment bien mémoriser une information, et aussi  structurer un message ou une communication ?

1/plus on met du sensoriel dans une information, plus on la retient (mémoire sensorielle qui agit sur l'attention et la perception). On Capte l'attention avec une accroche forte. Dans ce cadre, il ne sert à rien de communiquer sur tous les besoins du client, mais de se concentrer sur une seule problématique clairement identifiée (même si on en identifie plusieurs)
2/comment traiter l'information : il faut la manipuler pour la retenir, donner du sens à l'information, et je m'assure que j'ai bien compris l'information.
3/je la mets dans un contexte si possible
4/je la répète quelques fois (pour faciliter les connections cérébrales)
5/réactiver l'information pour agir sur la mémoire à long terme (la partager avec quelqu'un par exemple , la réactiver)

Un travail à long terme de relation client, s’appuiera donc sur une stratégie de réponses ou présence correspondant à toutes ces phases du comportement d'achat, et la communication tiendra compte des mécanismes de mémorisation.

Ce travail fait,  quel va être le déclencheur de l'achat  ?
 au delà du travail sur la mémoire, les intervenants citent les résultats d'une étude de Patrick Ranvoisé, qui montre les 6 stimulis ou facteurs permettant d'influencer le cerveau.
-l'egocentrisme (à éviter !). éviter le "je". préférer le 'Vous"
-être tangible : démontrer avec des faits, des études, des cas
-montrer le contraste par rapport aux autres solutions
-soigner le début et la fin d'une communication (ce qu'on retient surtout),
-importance du visuel
-importance des émotions

lire la vidéo :


pour aller plus loin :

http://www.salesbrain.com/why-do-you-need-a-neuromap/neuromap-overview/

et :
http://marketing.thus.ch/loader.php?page=Neuromarketing

POur les points négatifs du Neuromarketing : 
Et pour les sceptiques, voici l'émission de Cash Investigation qui va vous régaler ! voici dans cette émission abordée sous  l'angle du ""neuro" scepticisme, comment les émotions sont utilisées de façon "inconsciente".
Un régal pour Mac DO ! http://www.youtube.com/watch?v=ewsGsoixGj4

L'innovation en COiffure & image : une fidélisation à couper ... le souffle !

Et C'est parti pour les implantations des applications Morphologia en  Ile-de-France.  Après deux mois seulement, plus de 50 salons de coiffure ont déjà pu découvrir les applications de relation & intimité client.
Le grand public peut déjà bénéficier des fameux conseils en personnalité  & image  présentés sur M6 sur 4 secteurs : Rambouillet (78),  Montfort l'Amaury (78), Etrechy (91), Arpajon (91).
Dès janvier, sur l'Ile-deFrance, une dizaine de nouveaux salons passeront le pas  de l'innovation en relation client ! finies les fiches papier et le "qu'est ce que l'on vous fait ? " Dorénavant, c'est "notre diagnostic va révéler votre personnalité et ce qui vous convient le mieux. Vous aurez accès à vos résultats sur votre espace client, et recevrez 5 points de fidélité supplémentaires en évaluant en ligne notre prestation. Vous pourrez gérer votre espace client 24h/24h et vous recevrez par sms un rappel de votre prochain rendez-vous !".

Incroyablement simples, et modernes,  ces applications sont le fruit de 5 années de recherche et développement qui ont permis de décortiquer et déchiffrer (presque !) tous les secrets de la personnalité. Ce n''est pas peu dire que d'affirmer qu'elle comporte plusieurs visages....  Nous sommes tous différents, et c'est justement notre visage, et sa morphologie, qui exprime ce que nous sommes et vivons au quotidien.
Autour d'un auto-diagnostic rapide ou plus chirurgical (avec photo), Morphologia crée un univers d'intimité et de différentiation par les services innovants, et la gestion de la relation client. Le secret, au déjà de la technique utilisée, est que cela ne prend pas plus de temps pour les coiffeurs.
En définitive, augmentation de la productivité par la fidélisation, de nouveaux services,  augmentation du panier moyen,  et plus de disponibilité pour.... soi.
POur les clients des salons, c'est un incroyable sentiment d'être écouté,  compris, et une satisfaction qui transforme un simple client en FAN,  dès la première coupe. Le client devient le meilleur porte parole du salon ! reste alors à le remercier de vous avoir choisi et de revenir. Tout cela est aussi prévu grâce à une gestion interactive de sa fidélité.

L'avis de l'expert marleting : c'est  une nouvelle approche de segmentation pertinente des clients, par groupe de "personnalité". 800 profils différents sont identifiés, autour d'une quinzaine de groupes très différents.
Et vous ? êtes vous plutôt visuel ? auditif ? tactile ? introverti, extraverti ?  Savez-vous pourquoi vous aimez porter des couleurs chaudes ou froides ? savez-vous ce qu'on voit en premier sur votre visage ?
VOus faut-il une mèche ? plutôt à droite ou à gauche ? Finalement  la question est : êtes vous vraiment satisfait de votre coupe de cheveux ?

Cette approche prend tout son sens pour tous les produits et services en lien avec l'image. La coiffure, l'esthétique, le stylisme , mais aussi l'automobile, les parfums, les produits de luxe, les lunettes, jusqu'au recrutement....

Je prends régulièrement cet exemple : avant, pour l'achat d'une voiture, on "admettait" que la femme choisisse la couleur. Segmentation traditionnelle et "incertaine"  homme/femme. Vous en pensez quoi aujourd'hui ? et si la réponse était tout autre ?
Une première réponse "rapide" pourrait être qu'un relationnel / émotionnel (entre 35% et 55 % de la population), homme ou femme,  va s'intéresser aux émotions  passées ou futures que lui  rappellera ou lui procurera le véhicule dans sa relation aux autres (famille, amis, collègues). Un visuel/spirituel  (entre 35 et 55% de la population) va s'intéresser plutôt aux aspects techniques, géométriques, et couleurs, et à l'image que dégagera le véhicule.   Un tactile/rationnel (entre 10 et 20% de la population) sera sensible aux matières, aux formes, et aura besoin de toucher pour se convaincre. Il a besoin d'être rassuré. La couleur choisie peut être associée à des valeurs sûres ou pratiques.

Toute la complexité de la méthode consiste, une fois après avoir établi les profils de personnalités, à  caractériser chaque produit ou service. Leur conférer des attributs de personnalité.  Une analyse qui est menée avec des experts et scientifique de chaque secteur concerné.

AUjourd'hui l'ensemble fonctionne admirablement, et se perfectionne chaque jour un peu plus, grâce au retour d'expérience.

C'est à l'Occasion de la première conférence privée sur 'l"intimité client" donnée hier à Paris, par les 2 créateurs de Morphologia, que  Plusieurs responsables de salon de coiffure ont pu apprécier les clés d'une relation client gagnante. Entre méthode ludique, conseil technique personnalisés,  et outil de gestion / communication très pertinent, FaceDiag apporte notamment une solution immédiate qui s'installe en 10 minutes seulement.
Les nombreux échanges ont témoigné de l'intérêt pour ces nouveaux outils modernes.

Plus d'informations sur Morphologia

Photos Ci-dessous, l'Atelier Coiffure de Rambouillet a aménagé un espace accueil pour pouvoir réaliser les diagnostics de personnalité Facekeys : prise des photos, et point expert, et impression du dossier de 40 pages.  Le diagnostic rapide FaceDiag se fait  par tablette au fauteuil, dans une relation de proximité avec chaque client.

Le Bien-être et l'intelligence sources de WEB services innovants !

Voici deux exemples d'innovations de service, liés à l'homme, et qui utilisent le WEB.  Une nouvelle tendance qui devrait exploser pour tous ceux qui ont des idées géniales dans les sciences humaines, et qui veulent développer des méthodes liées au comportement, au bien-être.

Remettre l'homme au coeur de l'économie est un enjeu  fondamental dans un processus sociétal (ou RSE, Responsabilité Sociétale de l'Entreprise). Ps : souvenez-vous des 3 domaines du développement durable définis à Kyoto.

Le premier est un lumineux programme  pour le développement personnel, et dans cet exemple,  les capacités du cerveau.
Issu de différentes recherches scientifiques sur le cerveau, et les méthodes cognitives, Luminosity développe une série de 38 exercices thématiques ludiques  afin de développer notre accuité dans différents axes : la mémoire, l'observation, la vitesse, la flexibilité, le calcul. En gros, on doit faire travailler les deux hemispheres du cerveau !

Après l'inscription, et un questionnaire sur ses objectifs d'amélioration personnelle, on dispose de 3 exercices gratuits quotidiens. Avec un rappel tous les jours !
La méthode est bien sûr basée sur la recurrence, et un programme sur 100 jours minimum.
Commercialement le système est bien rodé : pour parfaire son amélioration personnelle, certains exercices sont conseillés, mais payants. Un abonnement attractif est proposé, pour 6 $ par mois. Il y a même un abonnement à vie !





plus d'infos sur Luminosity

diffuseur d'ondes positives face2be

Deuxième exemple : la morpho attitude pour être Zen tous les jours. Un diffuseur de bien-être, ou d'onde positives.   Morphologia , que nous avons déjà présenté (lien), sort le "face2be". Chaque jour, vous recevez un conseil de votre "coach mental" virtuel en fonction de votre personnalité, préalablement  définie par la méthode morphologia d'analyse de sa personnalité.
Sur mobile ou par e-mail (tablette...) vous recevrez la phrase du jour, ou le défi du jour à realiser. A la fin de la journée, vous vous sentez heureux d'avoir fait une action importante pour vous.

exemple d'onde positive personnalisée envoyée tous les jours par face2be

C'est magique !

Commercialement le système est efficace. Pour 27 centimes par jour, vous êtes heureux ! soit  pour l'équivalent d'une demi baguette de pain en grande surface, ou le prix d'une cigarette :)

Alors qu'il suffit d'acheter en ligne le distributeur d'onde positive, Morphologia mise beaucoup sur un système de revendeurs, qui peut être n'importe qui ! un particulier, un bureau de tabac, un commerce, qui touche une commission de 15% "sans rien faire".  Il suffit de distribuer les cartes de visites avec son code distributeur pré imprimé.

plus d'info sur Face2be de Morphologia

"j'aime" internet ! : panorama instructif médiamétrie sur les comportements des internautes

Bonjour estival :)
"j'aime" cet article qui présente les comportements des internautes face à internet.

Trois tendances ressortent : la mobilité,  les réseaux sociaux et les vidéos live ou non.

les mobinautes à fin 2011

L'essor des "mobinautes" (19 millions) qui passent plus de 3 h par jour sur l'internet mobile, c'est à dire 2,5 fois plus que le temps passé en moyenne   sur internet par les 40 millions d'internautes (1h25).
Celà laisse présager une consolidation de la communication "live" ou du développement d'applications marketing sur cet outil.  Toutes les marques ou sociétés industrielles sont conernées.

Je pense particulièrement aux marchés grande consommation ou BtoB qui cherchent par différents moyens à contacter directement les utilisateurs de leurs produits vendus par la distribution.
AUjourd'hui la grande tendance est au développement de la relation client (CRM), pour fidéliser, et le mobile est l'outil idéal pour celà : il permet d'être en contact permanent et d'intéragir.

L' article est très instructif sur la chaine de temporalité liée à l'information personnelle, (facebook ou twitter annoncent l'information, qui est reprise dans l'actualité générale ou spécialisée) ou encore sur les abonnés des réseaux professionnels (viadéo , linkedin). Nombre d'internautes inscrits sur un réseau social :  Trois internautes sur 4.  Celà fait quand même 30 millions ! Facebook, c'est déjà 10 millions. viadéo : près de 4 millions de visiteurs uniques en 2011.

L'actualité et l'information semblent passionner les internautes et mobinautes; Que ce soit l'information personnelle de ses amis, ou générale (sport, politique, faits divers, etc.)
Et le support qui plait est la vidéo.  J'avais déjà ressenti largement ce point à titre personnel il y a 4 ans lorsque  j'ai réalisé plusieurs blogs ou sites internet pour des clients.  Le tendance est que la lecture énerve, ou ennuie. A l'ère du zapping, il faut informer vite, et ludique.

consultation moyenne de vidéos sur internet par mois

L'image et l'image animée facilitent l'information rapide, même si la mémorisation est plus courte. J'ai  fait d'ailleurs une recherche de veille très instructive sur la mémorisation pour l'apprentissage des langues chez les adultes, dans le cadre d'un dossier CIR pour un centre de formation qui a mis au point une nouvelle méthode utilisant internet. Il y a différentes approches d'apprentissage, et l'association texte/image renforce la mémorisation de long terme.

La vidéo est donc un support bien adapté pour la diffusion d'information. Les marques utilisent d'ailleurs de plus en plus les petits spots vidéos mettant en scène leurs produits, et diffusés uniquement sur leur page facebook.
L'exemple d'OASIS est remarquable à ce titre, en faisant participer les internautes. Je présente ce cas dans mes cours de marketing de l'innovation et communication par les TIC (technologies de l'information et communication) !
De mon coté, j'inclue systèmatiquement  une Web TV dans un blog ou site internet. Celà remplace les longs discours ! ex :  : www.codebtp.com

Promis je ferais bientôt un essai ici :)
mieux, je vous proposerais début septembre une visio conférence "live" sur un thème marketing innovation  :). contactez-moi pour y participer.

lire l'article : étude médiamétrie

L'illustration ci-dessus, est un autre article intéressant puisé sur le net, où l'on peut lire les temps passés en minutes et par mois sur les différents réseaux sociaux  aux USA.


Pour terminer cet article sur les comportements des consommateurs, voici  les "7 étapes de l'engagement" sur un réseau social.  On notera, la règle des 1/9/90% ! 1% de contributeurs, 90% de lecteurs ...

MORPHOLOGISME, ou comment innover dans le marketing relationnel

Innovation gagnante a enquêté sur une innovation qui pourrait faire date dans le marketing relationnel lié aux services et produits pour les particuliers. Tous les domaines qui touchent à l'image de soi ou à la personnalité sont concernés : du secteur automobile, à l'habillement, en passant par l'esthétique, les parfums, la coiffure. Plus encore, le secteur du recrutement pourrait bien être sensible au nouveau concept surprenant qui passionne tous ceux qui l'ont testé. La coiffure est le premier secteur à s'être approprié l'outil : MORPHOLOGISME (rebaptisé MORPHOLGIA en 2011) a vu le jour simultanément à la Roche-sur-Yon (85) et à Saint Sébastien-sur-Loire, près de Nantes. Là où se situent les deux salons de coiffure du Directeur du concept MORPHOLOGISME, Benoit HUGUENIN, imaginé en partenariat avec Samuel VALLEE qui a assuré l'étude et le développement du logiciel qui est au coeur de tout le concept.

Cette interview se déroule en 6 parties.

1. Présentation
La genèse de ce concept de marketing relationnel est la recherche de solutions pour améliorer la relation client, et la fidélisation des clients et clientes des salons de coiffure.
Les sujets sont comment aborder autrement le client pour qu'il soit reconnu ? comment aborder la coiffure sous l'angle du conseil ? La réponse peut-elle se trouver dans l'émotion ?




2. Relation client
Mettre en place une vraie relation client avec MORPHOLOGISME, permet d'anticiper les besoins et d'éviter certaines éventuelles erreurs de jugement (tant du client que du coiffeur), tout en prenant de la distance sur ses goûts personnels. C'est une méthode qui permet de mettre des mots et d'argumenter sur les bons choix.
L'un des principaux enseignements concerne l'"accessoirisation" du métier initial de coiffeur, qui passe au second plan de la relation client.


3. Un conseil valorisé et facturé
Alors qu'il est difficile en temps ordinaire de prendre le temps de questionner les clients pour bien les connaître, soit par rapport au timing serré, ou par rapport au savoir faire des équipiers en matière de communication, le concept MORPHOLOGISME permet de confirmer une procédure d'écoute du client, facile à mettre en place par chaque collaborateur, et vraiment apprécié par les clients qui se découvrent eux mêmes et se sentent compris.  Du coup, ils n'hésitent pas à parler du résultat avec leurs amis, collègues, ou proches, qui souhaitent à leur tour faire la consultation.
Il est alors possible de prendre le temps du conseil, et de le facturer au client.





 



4. Nouvelle activité
Le concept MORPHOLOGISME  appliqué à des salons de coiffure, est devenu une nouvelle activité à part entière. Un salon peut organiser en moyenne 6  consultations par jour, d'une durée totale de 45  minutes (incluant aussi l'analyse et les conseils coiffure), pour un prix identique partout en France. Pour le client, c'est un budget qui est indépendant de celui de la coiffure.



5. Démonstration

M. Huguenin fait dans cette 5 ème séquence la démonstration du logiciel, qui s'appuie notamment sur les surfaces des différentes zones du visage, de même que ses formes.
Les premières conclusions présentées  concernent les zones du visage à mettre en valeur, ainsi que les traits de caractère de la personne (aspects relationnel, spirituel, rationnel).



6. Synthèse
 Dans cette dernière séquence, est commenté notamment  le bilan écrit de 30 pages qui est remis à la personne, et qui comporte de très nombreuses informations sur l'image ou la personnalité du client.
Le coiffeur en extraira un certain nombre d'éléments pour mettre en valeur son ou sa cliente.