lundi 23 janvier 2017

Modèle EKB, ou l'achat en 5 actes

Voici un article rédigé par un confrère, qui présente le modèle EKB du comportement d'achat. 5 actes qui ont le mérite d'anticiper à minima ce qu'un porteur de projet se doit d'organiser pour être short listé par les consommateurs.



On notera la nécessité d'être présent lors de la recherche d'information, pour être short-listé (salons, moteurs de recherche, mailing....)

Et l'originalité de la mise en avant de ses fonctionnalités, valeurs ajoutées, caractères distinctifs, pour améliorer l'évaluation. Bien penser que si deux verres identiques ont le même prix, comment se fera le choix ?
De l'importance aussi des évaluations déjà écrites par les consommateurs (cf blabla car, airbnb ...)
Ne pas oublier de remercier voire d'envoyer un questionnaire de satisfaction après achat pour consolider la satisfaction d'achat.

lire l'article :
http://bouhmouch.blogspot.fr/2015/01/le-modele-ekb-du-comportement-dachat-et.html

dimanche 20 novembre 2016

Comment améliorer le taux de retour de questionnaire, la mobilisation des répondants ?

Je vous fais part d'un webinaire organisé en octobre dernier par l'entreprise Sphinx



des axes de réflexions utiles :
- le fonds et la forme du questionnaire (interactivité, questionnaire immersif...)






- le canal de diffusion, et la personnalisation de cette diffusion
- la communauté de clients, établir des relations privilégiées entre l'entreprise et ses clients


8 points clés :




Effet hawthorne: l'influence d'une enquête sur la motivation des enquêtés


Une mise en lumière de l'effet Hawthorne, où comment la perception de faire partie d'une expérience (collective) augmente la motivation du participant.
Celà peut se traduire par une amélioration de  la productivité, des ventes (de l'engagement), de l'apprentissage....


L’enquête "animation". Avec l' effet Hawthorne Elton Mayo a montré que le simple fait de réaliser une étude modifie les comportements et opinions des personnes observées. Ainsi administrer un questionnaire d’après vente ou de climat social (en interne) c’est manifester de l’attention portée aux clients et aux employés. Toute enquête est ainsi perçue comme un événement et un moyen d’animation.
Cette démonstration a encore des retombées en vente, et en phoning.
"Vous avez été sélectionné car nous recherchons 3 clients pilotes sur nos nouveaux équipements...."
en savoir plus sur cet effet : https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_Hawthorne

En relation aussi avec la théorie de l'engagement, cf mon précédent article  http://innovationgagnante.blogspot.fr/2016/08/la-theorie-de-lengagement-lorigine-des.html

mardi 27 septembre 2016

un chaos d'innovation ?

  • Le pauvre homme vivotait dans un chaos d’innovations continuelles et acharnées, en un endroit précisément où ces innovations s’effectuaient ostensiblement et impitoyablement.  (H. G. WellsLa Guerre dans les airs, 1908, traduction d’Henry-D. Davray et B. KozakiewiczMercure de France, Paris, 1910, p. 6 de l’éd. de 1921)
nous n'étions qu'en 1908....

qu'en est -il aujourd'hui ? la surenchère de l'innovation est-elle la panacée ou le témoignage d'un engorgement du système capitaliste ?

j'avais envie de poster cette réflexion, qui rejoint un autre post plus ancien


http://innovationgagnante.blogspot.fr/2015/11/vers-une-economie-plus-sociale-et.html


#chaos #innovation #systèmecapitaliste

lundi 15 août 2016

Conceptualisation de produit (Part.2) : l'exemple du concept "chat", relations et catégorisation "marketing"

Par un exemple de travail et de réflexion de classe primaire, voici l'occasion d'affiner la connaissance fondamentale sur les mécanismes qui permettent de définir les concepts. Apprendre, ou définir, consiste à établir des relations "verbales" entre les concepts.

En marketing, la recherche d'attributs (ou fonctionnalités) est essentielle; attendu qu'un concept peut être un nouveau produit ou service.

Sans entrer dans les détails abordés dans d'autres articles (analyse de la valeur, fonctions techniques, fonctions marketing, réponse aux besoins des consommateurs...) à la base de ma recherche sur la construction intelligente d'un produit, il m'est apparu intéressant de montrer comment les concepteurs que nous sommes catégorisent (ou peuvent catégoriser) les idées entre elles.

Créer un produit consiste à établir des relations entre ce produit et des satisfactions, des attributs physiques,  des valeurs, ou tout autre éléments de description. C'est la conceptualisation.

"La conceptualisation est une perspective abstraite et simplifiée de la connaissance que nous avons du "monde", et que, pour quelque raison, nous voulons représenter. Cette représentation est notre connaissance du “monde”, dans laquelle tout concept est exprimé en termes de relations verbales avec d'autres concepts et avec ses exemples “du monde réel” (relations d'attribut, etc., non nécessairement hiérarchiques), et avec des relations hiérarchiques (la catégorisation, ou assignation de l'objet à une catégorie) multiples (l’objet appartient à plusieurs hiérarchies en même temps, ce qui élimine totalement l'aspect exclusivement hiérarchique de la conceptualisation).

Conceptualiser peut donc être compris comme “le développement ou la construction d'idées abstraites à partir de l'expérience : notre compréhension consciente (non nécessairement vraie) du monde”.

Une carte conceptuelle (ou un réseau sémantique) ou une base de connaissance, ou une ontologie (toutes des associations logiques et cognitives de données), sont des expressions concrètes, explicites (que l'on peut gérer aussi par ordinateur) de la conceptualisation.


Exemple élémentaire de conceptualisation relative au concept de "chat":


 Le type de relation, élément fondamental dans la représentation de la connaissance (qui apparaît dans cet exemple entre ‘<’ et ‘>’) définit comment est la relation entre les concepts (ou les objets de l'exemple) : il en indique la fonction, si elle est de catégorisation ou autre. 

Observer que “le chat”, comme toutes les choses, appartient à plusieurs catégories connues, dans cet exemple nous en avons indiqué seulement 3, mais elles auraient pu être beaucoup plus nombreuses. 

Les types de relation aussi sont des “catégories”, dans ce cas relationnelles : voir entre ‘{‘ et ‘}’, la catégorie relationnelle correspondant au type de relation. Toute conceptualisation contiendra toujours la catégorisation, même si pour analyser il est possible d'identifier la catégorisation et “les autres relations”, qui sont elles aussi fondamentales. 

Catégoriser  conceptualiser 
Catégoriser   conceptualiser 
Conceptualiser< contient > catégoriser 

Ce type de connaissance est classé comme “connaissance déclarative”, car elle est exprimée en termes de proposition :
 concept < relation verbale >  concept. 

Ce type de représentation (suffisamment simplifiée ici) est à la base de tout modèle ou paradigme de représentation de la connaissance. Apprendre (ou “connaître”, ou découvrir) c'est établir des relations verbales entre des concepts 

En prolongement, nous pouvons voir aussi les limites d'une approche "par la connaissance", cognitive, qui n'intègre pas la notion de concept de "rupture", propre à certaines innovations de rupture.

C'est sur l'intégration de concepts plus "artistiques" que j’appuierais mes recherches.


Conceptualiser un produit (Part. 1) : d'une problématique aux solutions. Approche philosophique de l'abstraction

Lorsque l'on est face à une problématique, surtout si elle est nouvelle, il est généralement difficile et contradictoire d'avancer une ou des solutions.
L'approche philosophique apporte un premier éclairage sur la façon d'apporter un raisonnement, par
l'abstraction.

Qu’est-ce que l’abstraction ? Cf. Philosophie de A à Z, Hatier
– sens ordinaire (péjoratif) : idée éloignée de la réalité, chimère
 – Sens « philosophique » : action de l’esprit consistant à isoler un élément (une propriété, une relation...) d’une représentation (de personne, de chose...) ou d’une notion. Par ext. : le résultat de cette action. ,
→ Dès lors que l’on pense et/ou que l’on parle, on se situe dans l’abstraction

Critères d’une pensée abstraite « dire ce qu’on pense » se transforme en → « penser ce qu’on dit » Elle est capable de :
– problématiser : reconnaître et expliquer pourquoi une question nous plonge dans l’embarras
– conceptualiser : définir les termes ET expliquer le cheminement qui structure ces définitions → distinctions conceptuelles
– « Argumenter consiste à trouver les moyens pour trouver une unité de réponse, une adhésion à sa réponse auprès de l’interlocuteur, donc à supprimer l’alternative de leurs points de vue originels... » (Meyer, p. 15).



Cet exemple ci-après est très intéressant : débat sur la peine de mort. L'auteur nous propose ce schéma méthodologique :




La conceptualisation consistera à évoquer la problématique de "juste" ou "injuste" selon les 3 conceptions de la justice, puis d'argumenter, après avoir rappelé les différents types de raisonnements
#raisonnement
document complet:


http://lettreshg.ac-orleans-tours.fr/fileadmin/user_upload/lhg/stage_fo_de_fo-20012-04-13_article.pdf

dimanche 7 août 2016

La théorie de l'engagement : à l'origine des coups de fil intempestifs "sans engagement", ou du pied dans la porte !

l'engagement et la technique du "pied dans la porte"
Voici un lien vers un article complet sur la théorie de l'engagement : http://www.participation-et-democratie.fr/fr/dico/engagement-theorie-de

Cette théorie, qui date des années 60/70  a fondé toute une série de politiques prospectives pour atténuer une douleur financière liée à l'acte d'achat.

En gros, si un prospect s'engage initialement dans une action "sans engagement", il est plus enclin à un achat ultérieur.

En prospection directe, celà a donné lieu à cette image du commercial qui met son pied dans la porte en disant "il n'y a rien à acheter", ou actuellement, à la polémique sur le phoning et les questions personnelles demandées pour des actions "sans engagement" ("justement notre technicien est dans votre ville jeudi....il peut passer faire une évaluation gratuite").

En réalité le processus de vente se fait en deux temps : une première étape d'approche, pour rassurer le prospect et l'impliquer personnellement. Puis une deuxième étape, plus engageante. Le taux de conversion est alors plus élevé.

il y a deux formes d'applications de la théorie :
- l'engagement personnel, qui vient de l'intérieur de soi, de ses propres motivations (ex: payez-vous des impôts ?). l'obtension d'un ou deux "oui" est alors important pour augmenter l'attention.

- l'engagement collectif, qui vient de l'extérieur (son environnement),que l'on peut aussi considérer comme de l'influence collective.

Je pense que l'on peut aborder le crowdfunding comme une combinaison des deux approches au travers d'une sensibilité personnelle, puis collective lorsque le projet vise un montant collectif à atteindre.

Le lancement orchestré,en communication, relève aussi d'une démarche d'engagement. très utilisé aujourd'hui sur internet, il consiste à s'inscrire pour visionner gratuitement une ou plusieurs vidéos.
Puis une offre est alors proposée qui remporte généralement un taux de conversion très intéressant.

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